سیستمهای مختلف توزیع در بازاریابی

سیستمهای توزیع در بازاریابی بر سه نوع اند : عمودی، افقی، و چندگانه :

سیستم بازاریابی عمودی :
در نظام بازاریابی عمودی تولید کنندگان، عمده فروشان، خرده فروشان، و سایر واسطه ها به صورت یک نظام منسجم، یکپارچه و هماهنگ عمل می کنند، به گونه ای که هر یک از اعضاء کانال ممکن است بر سایر اعضاء تأثیر داشته باشند. یک عضو کانال ممکن است از طریق مالکیت کامل کانال سایر اعضا کانال را تحت الشعاع قرار دهد، یا یکی از اعضاء دارای چنان قدرتی باشد که همکاری سایر اعضاء را جلب کند. سیستم بازاریابی عمودی مناسب کالاهای مصرفی میباشد.

سیستم بازاریابی افقی(هم سطح) :
در نظام بازاریابی افقی تعدادی از شرکتهای هم سطح برای استفاده و بهره گیری بیشتر و بهتر از فرصتها،با هم همکاری میکنند. در این حالت، شرکتهای پیش گفته با ترکیب سرمایه، توانمندی های مدیریتی و سایر منابع میتوانند به اهداف خود دست یابند. برای مثال تولید کننده یک تلویزیون با تولید کننده نوعی اجاق گاز میتوانند مشترکاً نماینده فروش داشته باشند.

 سیستم بازاریابی کانالهای چندگانه :
یک شرکت میتواند برای ارائه محصولات خود از دو یا چند کانال استفاده کند. این روش سیستم بازاریابی و تبلیغات  کانالهای چند گانه و یا چند کاناله نامیده می شود. برای مثال شرکتی که از طریق یک توزیع کننده محصول خود را به بازار عرضه می کند. همزمان به طور مستقیم با خرده فروشان وارد معامله شود و یا مستقیماً محصول خود را به مصرف کننده عرضه کند.

تضاد در کانالهای توزیع

اغلب تضادهایی که در کانالهای توزیع بروز میکند به دو صورت است، تضاد افقی و تضاد عمودی :

تضاد افقی: تضاد افقی زمانی پیش می آید که اختلاف بین اعضای هم سطح کانال توزیع ایجاد می شود مانند اختلافی که بین دو عمده فروش و یا دو خرده فروش در یک محدوده جغرافیایی بر سر توزیع یک کالا تولید کننده پیش آید.
تضاد عمودی :
تضاد عمودی زمانی بروز میکند که اختلاف بین اعضاء غیرهم سطح در یک کانال توزیع پیش آید. توزیع پیش آید. برای مثال عدم رعایت سیاستهای اتخاذ شده توسط تولید کننده بوسیله توزیع کننده، ممکن است باعث تضاد عمودی گردد. عدم توافق بر سر تعیین میزان سهمیه فروش ممکن است باعث بوجود آمدن تضاد بین یک تولید کننده و یک توزیع کننده شود.

عمده فروشی

عمده فروشی به مجموعه فعالیت هایی اطلاق می شود که هدف از آن فروش کالا و خدمات به کسانی است که برای فروش مجدد یا مصارف تجاری کالا را خریداری میکنند. عمده فروشان با مصرف کننده نهایی مواجه نیستند و فقط با مشتریان تجاری و صنعتی سروکار دارند. این واسطه های بازاریابی مناطق عملیاتی بیشتری راتحت پوشش قرار می دهند و حجم معاملات آنها از خرده فروشان بیشتر است.

• وظایف عمده فروشان :

1_ دسترسی به مشتریان توانایی عمده فروشان دستیابی به تولیدکنندگان به مصرف کنندگان بسیاری را فراهم می آورد.
2_ جور کردن کالا عمده فروشان با انتخاب کالاهای مختلف از تولید کنندگان متفاوت، ترکیب مناسب کالاهای مورد نیاز مشتریان خود را فراهم می آورند.
3_ خرید انبوه آنها حجم وسیعی از کالاها را خریداری نموده و سپس با تقسیم آنها به مقادیر خردتر، آنها  را بفروش می رسانند.
4_ حمل و نقل چون عمده فروشان با خرده فروشان فاصله نزدیکتری دارند، سریعتر می توانند کالا را به آنها برسانند.
5_ تامین مالی تولید کنندگان با پیش فروش کالاهای خود به عمده فروشان و خرده فروشان با خرید نسیه از عمده فروشان تا حدودی می توانند نیازهای مالی خود را تامین کنند.
6_ خطر پذیری عمده فروش با پذیرش مالکیت کالا در مخاطرات ناشی از سرقت، خرابی یا فاسد شدن، تغییر قیمتها و از مد افتادن کالا با تولید کننده سهیم می شوند.
7_ اطلاع رسانی عمده فروش از یک طرف اطلاعات مورد نیاز تولید کنندگان را از بازار و از طرف دیگر اطلاعات لازم را برای خرده فروشان تأمین می کند.
8_ مشاوره عمده فروشان در امور مدیریت، بازاریابی، کنترل موجودی، حسابداری و غیره به خرده فروشان و پرسنل آنها خدمات مشاورهای ارائه می دهند.

• انواع عمده فروشان :

1_ تجار عمده فروش بزرگترین دسته عمده فروشان را تجار عمده فروش تشکیل می دهند. این افراد کالا را میخرند و بعد به فروش می رسانند و مالکیت کالا را نیز به عهده میگیرند. اغلب تجار عمده فروش مسئولیتهای زیر را به عهده دارند: انبار کالا، فعالیتهای پیشبردی و تبلیغات، حمل و نقل کالا، انتقال مالکیت و تامینمالی.
2_ دلال عمده فروشی دلالان مالکیت کالا را به عهده نمی گیرند. آنها خریدار و فروشنده را به هم نزدیک کرده، مذاکره را بین آنها برقرار نموده و از سهولت و تسریع در امر معامله کمیسیون خود را دریافت میدارند.
3_ کارگزاران کارگزاران نماینده دائمی تر خریدار یا فروشنده می باشند. کارگزاران انواع متفاوتی دارند، از جمله کارگزاران تولید کنندگان، کارگزاران خرید و تاجر حتی العمل کار.
4_ شعبات فروش به منظور اعمال کنترل بیشتر بر موجودی کالا، فروش، بازاریابی و تبلیغات، تولیدکنندگان شعب فروش خود را در مناطق جغرافیایی هدف دائر میکنند. این شعب موجودی کالای نسبتا خوبی را دراختیار دارند و بیشتر در صنایعی مانند قطعات خودرو و لوازم یدکی فعالیت دارند.

خرده فروشی

خرده فروشی به مجموعه فعالیتهای فروش کالا و خدمات به طور مستقیم به مصرف کننده به منظوراستفاده شخصی و نه تجاری گفته می شود. به عبارتی کار خرده فروشان ارائه کالا و خدمات به مصرف کنندگان نهایی به قصد مصرف شخصی و نهایی است.

• وظایف خرده فروشان:

1_ پر کردن فاصله بین تولید و مصرف.
2_ حمل و نقل و جابجایی کالا.
3_ انبار کردن.
4_ انتقال مالکیت.
5_ تبادل اطلاعات و احتمالا تبلیغات.

• مزایای عمده فروشی:

1_ دسترسی راحت مشتری به آنها و ایجاد آسایش برای مشتریان در مناطق مختلف.
2_ راحتی ورود به حوضه خرده فروشی.
3_ کاهش قیمت برای مصرف کننده به دلیل رقابت بین خرده فروشان.
4_ آشنایی با نیازها و خواسته های مشتری و ارضاء بهتر نیاز آنها.
5_ تبادل اطلاعات.

• انواع خرده فروشی:

انواع خرده فروشان را از نظر روش ارائه کالا یا خدمت به مشتریان به دو دسته تقسیم میکنند: انواع خرده فروشی بدون فروشگاه و انواع خرده فروشی فروشگاهی:

الف )انواع خرده فروشی بدون فروشگاه: انواع مهم این نوع خرده فروشی عبارتند از: 

1_ فروش با پست: فروش از طریق پست نوعی روش خرده فروشی که براساس اعتماد دو جانبه استوار است. در این روش خرده فروش با دادن آگهی در رسانه ها و تعیین آدرس، شماره تلفن، شماره حساب، نوع پرداخت، و بهای کالا اعلام می نمایند که صورت دریافت وجه نقد یا به صورت حواله بانکی یا چک، ظرف مدت معینی کالای مورد نظر خریدار را توسط پست در منزل وی تحویل خواهد داد. از این روش برای فروش لوازم خانگی، لوازم آشپزخانه، کتاب، اقلام دارویی و غیره استفاده می کنند.
2_ فروشی مستقیم: یا رودررو در این روش فروشنده و خریدار به صورت رودررو به امر خرید و فروش میپردازند. فروش در منازل نمونه بارز این روش است. از این روش برای فروش کتاب، دائرهالمعارف، خدمات بیمه ای و لوازم آرایشی استفاده می شود.
3_ فروش اتوماتیک: طیف گسترده ای از کالاها مانند نوشیدنی، شکلات، کتاب و روزنامه و شیرینی توسط دستگاه های اتوماتیک در هتلها، فروشگاه ها، راه آهن و مراکز بزرگ اداری به صورت شبانه روزی به فروش میرسد.
4_ فروش الکترونیکی: در این روش از یک سیستم دو طرفه کامپیوتری، که کامپیوتر شخصی مصرف کننده را به رایانه و بانک اطلاعاتی فروشنده متصل میکند، استفاده می شود. امروزه از این روش در سطح بین المللی با استفاده از شبکه اینترنت استفاده می شود.

ب )انواع خرده فروشی فروشگاهی انواع مهم این خرده فروشان عبارتند از :

1_ فروشگاه های بزرگ این نوع فروشگاه ها در واقع غرفه ها یا دپارتمانهای متعددی هستند که در زیر یک سقف و به صورتی همگن عمل می کنند. صاحب همه این مجموعه یک نفر و یا یک شرکت است و هر قسمت به فروش و عرضه یک کالای خاص اختصاص دارد.
مزایای فروشگاههای بزرگ عبارتند از:

• آزادی گردش در فروشگاهها.
• مقایسه و انتخاب کالا.
• وجود انواع کالاها در یک مکان.
• ایجاد تسهیلات سادہ اعتباری و فروش قسطی.
• وجود خدمات رفاهی مانند تلفن، رستوران و غیره.

2_ فروشگاههای زنجیرهای :فروشگاه های بزرگی که در نقاط مختلف شعبه داشته به فروش کالاهای متعددی مشغول اند، جزء فروشگاه های زنجیرهای به حساب می آیند. این فروشگاه ها برای غلبه بر مشکلات هزینه حقوق کارمند و سایر هزینه ها، به ایجاد یکسری شعبه پرداخته و آنها را توسعه می دهد مانند فروشگاه های رفاه، شهروند و غیره.
3_ سوپرمارکتها : هدف ایجاد سوپرمارکتها وضعیتی است که خریدار در انتخاب و رؤیت کالا استقلال  داشته باشد و بتواند تحت تأثیر عوامل محرکی از قبیل شکل، رنگ، طرح ، ظاهر زیبا، اطلاعات مندرج به روی بسته بندی و بالاخره سایر جذابیت ها قرار گیرد و تشویق به خرید شود.

ویژگیهای سوپرمارکتها عبارتند از :

• سلف سرویس بودن آنها.
• وجود انواع کالاها زیر یک سقف.
• سهولت بررسی ، مقایسه و انتخاب کالا.
• ارزانی نسبی کالاهای عرضه شده.

4_ فروشگاه های ارزان قیمت این فروشگاهها نوعی خرده فروشی هستند که با استفاده مزایای خریدهای ماهانه یا سالانه در حجم زیاد، عدم ارائه سرویس اضافی و فقدان دکوراسیون و سایر جاذبه های موجود در فروشگاه ها توانسته اند با اعطای تخفیف و ارزان فروشی سطح فروش خود را افزایش دهند. به علت حجم بالای فروش و مراجعه مکرر قشر کم درآمد، این فروشگاهها در بین مردم محبوبیت یافته اند. از ویژگی های این فروشگاه ها موارد زیر می باشند:

• کاهش هزینه انبار داری به خاطر سرعت فروش.
• فروش کالاهای سخت فروش.
• جلوگیری از ضایعات.
• جلوگیری و یا کاهش زیان های مالی.
• بهره برداری تبلیغاتی به جهت عرضه کالای ارزان به قشر محروم. جمله ایران سازمانها و یا صنوف بلکه در جهت تلاش کالا و مانند تعاونی

5_ فروشگاه های تعاونی در بعضی از کشورها و از جمله ایران سازمانها و یا صنوف مختلف به تأسیس تعاونی های زنجیرهای نه با هدف کسب سود، بلکه در جهت تلاش کالا و خدمت رسانی با کیفیت و قیمت مناسب به اعضاء و مردم اقدام نموده اند، مانند تعاونی آموزش و پرورش و فروشگاه اتکا.